万物正筹备上市，明年实现单季度盈利。
文丨司雯雯
访谈丨程曼祺 司雯雯
编辑丨赵磊
春节前几天，李开复在飞机上接到通客户电话，对说 "我会考虑和你们作，但你能不能马上飞来非洲谈谈？"
投资人、创业师、AI 李开复不会为了谈生意在春节时跑到个非洲国下矿洞。病后他尤其看重与人相聚，"我以前会说，换个时间？"
万物创始人李开复马上答应。2025 年 1 月，万物公开调整，将大部分预训练和 AI infra 团队并入阿里，放弃做大模型。这是宣布不再追求 AGI 的大模型明星公司。他当时对我们说，"机会来临时，要勇敢做决策，机会消失时也是。"
调整后，万物定位 To B 公司。核心策略是 "号位工程"，"我这个号位去和客户的号位谈"。李开复把自己定位成客户们的 "席 AI 战略官"，帮企业或国、地区做 AI 转型升。
过去年，万物内部也经历了巨大起伏。刚开始，团队士气低沉，1/3 的工位空了。李开复在内部开员工大会，讲帮企业做 AI 转型和为国、地区做主权 AI 有多大市场潜力。台下些人想，"这会什么时候才结束？"
年多后，我们再次见到李开复。他仍然保持着弧度稳定的、标志的微笑，同事形容他近 "有点兴奋"——万物 2025 年经审计收入 2.5 亿元，2026 年订单统计 15 亿元，"增长突飞猛进"，正在筹备上市。
再开员工大会，李开复激动地说，明年万物会是盈利的 AI 2.0 公司—— AI 2.0 很大程度也是他广的概念，指基于大模型的商业化项目。李开复是畅销书作，也正在筹划下本新书，他善于布道，知道如何吸引不同人的注意。但今天多的钱和多的关注都在大模型竞争上，人们只聊 "御三""四小龙"，很少再提起 "六小虎"。
李开复说他没那么在意，大模型是 "谁好用谁，黏"。2008 年，他从硅谷回到中关村，说自己明白了件事，"市场不接受，再奇妙的技术也文不值"。创业 3 年后，他的新总结是，"能让大客户真金白银签单，才能走得远。我希望以后大不要叫我们六小虎，而是叫我们 ‘金钱豹’。"
"走廊相遇，请看看我，给我个微笑"
晚点：2025 年 1 月，万物部分员工并入阿里云、放弃预训练后，很少再听到你们的声音。很多年轻创业者的反应是 "万物还活着吗？"
李开复：我们沉默是因为太忙了，直在埋头拉车。叫停不够注的事情，验证 PMF（Product Market Fit，产品市场匹配度），见客户、做产品、扩张业务线、签单，拿到真金白银。
2025 年我们有 5 亿订单，经审计收入 2.5 亿元。重要的是今年，才五月，同统计 15 亿元，你可以想见增长有多快。团队说冲 20 亿元，我想不给太大压力，先把这 15 亿单子做好。
晚点：所以你们其实比大多数 AI 公司活得都好？
李开复：明年我们会是个盈利的 AI 2.0 公司。我和员工说，到那时，不该叫我们 "六小虎"，该叫 "金钱豹"。别人用 AI 改工作流，我们已经用 AI 给客户赚钱了。
当然我们不像大见惯的上市公司成本就要二三十亿、四五十亿元，我们年就 2 亿多成本，主要花在人身上，GPU 得也不多。
晚点：2025 年之前万物做基座模型、按 API 收费，之后你们做 AI 转型，服务大企业或主权国政府。换条路走，难的是什么？
李开复：大的阻力永远是 sunk cost（沉没成本）。我们走过些弯路，做过 To C，也做过数字人。2024 年 9 月 GPT-o1 出来，证明只有大厂才能做大模型，但我们同时也看到 Multi-Agent（多智能体）、Ontology （本体论）的价值。那时也接触了个 To B 订单，才知道原来企业号位对 AI 转型的需求那么大。
决策可能只花了分钟。创业天做大模型时我就说，后的灵魂考验是谁能赚钱。海外的 To C 我们做不成，国内的 To C 是赔本赚吆喝。如果重复国内 AI 1.0 的式做 To B，做单赔单，片红海也不行，那只有在国内换个法、国外试试。
但怎么执行？怎么说服团队？士气怎么办？我点都不担心联创们，他们见过很多巨大挫折。但我可以想象，20、30 岁时看到很多同事离开、片空座位会怎么想。我在苹果时也见过裁员，次又次，后大都没信心了。
晚点：对你来说，难时刻是决定放弃预训练、把团队并入阿里吗？你在乎外界的评价吗？
李开复：在我心中，难的是并入之前，很舍不得放弃。后来我看到不少外界评论，"万物不行了""李开复创业失败了""你看年纪太大了就是不行吧" 哈哈哈。对我影响啊，你想，我这生碰到过多少事情。
但大的风险是除了我和联创外，大都不再相信。当时公司气氛很混乱，离职率很。我能看到些人很积，觉得本来光环都在预训练团队上，现在是我的机会；还有些人是既然来了就把工作做好，公司好转就做下去，哪天不行了该走就走；三类人已经在找工作了。
晚点：士气涣散了，怎么重新凝聚？
李开复：2025 年 2 月，春节后天，我们开员工大会，我要早早地告诉大：为什么 Agent 的机会来了，为什么我们的时代来了，公司接下来要做 To B，我们已经有迹象会拿到订单。
刚开始鸦雀声，后才有人鼓掌。我能从表情看出来，种人信，二种人是 " OK，我愿意观察"，三种人想 "会议什么时候才能结束"。
那时士气坏成什么样？我后结尾时说，我不要求大做什么，每个人当然要为自己，但是可不可以帮我个忙，下次我们在走廊相遇，眼睛看看我，给我个微笑。
晚点：你想过干脆把公司关掉吗？像慧文那样回到投资人身份，这是你的舒适区。
李开复：没有没有。个很要好的朋友劝我，你不就是为了维护名声吗？那把公司缩到 20 个人，虽然账上钱不多，也够摸索三五年，也许能搞出个东西。即便搞不出来，大也忘了，让公司慢慢消失掉。
摆烂很容易。我做创新工场，有些公司就是摆烂，有创始人跟我说，"开复，我定要把钱完，完后我就尽力了"。
但万物是我读博至今 45 年的和信仰，放弃从来不是我的选项。管理团队每个人都创过业，管过几千人或者几十亿的生意，本来就会赚钱。但大不是冲着赚钱来的，如果觉得我们只是要个盈利，那也把我们看小了。我们希望 20 年以后大会说是有价值、有贡献的公司。
晚点：你想改变世界，员工们在担心这公司能不能活到下个月。
李开复：我们的现金流虽然紧张，但也不会说三个月、六个月就掉链子，总还是可以撑相当长段时间。没钱就节俭点嘛，赶快把业务做起来。2025 年初办年会，大吃烤，可能人均 100 块，每个人发 88 元的红包，比今年少个。
我们不训练大模型，不盲目追求估值，手头现金加上 2 轮低调融资，我们日子比外界臆测的好很多。很快我们就要开始下轮融资了。
晚点：有消息说，万物今年会启动上市。
李开复：正在拆红筹。其他的你自己可以。转型年，我在乎的是建立我认为正确的商业模式。未来我们的财务也会公开，大可以分析各成本收入比湖北保温护角专用胶厂，哪公司能走下去，成为真正创造价值的公司。
务实地讲，这是万物的下个 Milestone（里程碑）。上市能公平地体现我们的价值，让员工赚到桶金，让我们通过定增快融资、而不是见几十个投资人才行。上市不是我的梦想，但今天不上市就没有机会追求梦想。
晚点：你还是很经常说梦想。后是什么真的救了士气？
李开复：员工大会宣布要做 To B 的产品后，信心回升了点。然后等找工作的那些员工走完，或者改主意。过了四五个月后，我们拿到个大单。
有件事很巧，我和哈萨克斯坦的部长在达沃斯论坛认识，直没有联络。有天他突然发 LinkedIn 消息说，"还记得我吗？我们国想成立个 AI 委员会，你考虑吗？" 当时正在处理些公司转型的事情，我就跟员工讲，有个有石油的国希望我们去看看。也不能讲得太多，不然实现不了怎么办？
晚点：明天（5 月 22 日）就是万物三周年。经历过生死考验，今年你会对员工说什么？
李开复：核心当然要讲成就，过去 3 个月我们突飞猛进，能自我造。二我想讲主人翁精，全员参与创业，鼓励总监、VP、员工所有人做 DRI（Directly Responsible Individual，直接责任人），看到问题主动解决而不是隐藏。我会给励，直接发期权，今年新增发 2000 万股，再设 CEO 项激励，100 万起步上不封顶。
我到时会在公司做卤肉饭给大吃。当然不是我自己做，不过材料是我买的，食谱也是我的。我的牛肉面和卤肉饭食谱都很有名。
To B 的核心是做 "号位工程"
晚点：AI 公司大部分都在亏损，为什么万物能赚到钱？你们并不是拔的。
李开复：做 To B 的核心是大订单。我们有上百个客户，收入主要由战略大客户贡献，上亿元的订单不止个。其他多数都还处在帮对做个 Agent 看看，证明自己的阶段。小订单是为了成大单。近有很大的金融公司下了个几十万元的订单，交付成功了，那我就可以发微信给他们老板，再聊聊看。
今年的 15 亿元订单近半是 ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常收入），订阅制是有价值的收入。你也知道，个项目制公司正常估值是收入的 5-7 倍，因为成本、没法复制，但 ARR 的话，估值可以达到 30-50 倍。
企业 Agent 市场潜力很大，不然 Palantir 和 OpenAI 为什么跳进来。世界 500 强里除了互联网公司，剩下都是潜在客户。还有服务地区和国的主权 AI ，可预见会是增长大头。
晚点：所以什么产品能拿到 ARR？你们之前发布的给企业定制的万智企业大模型平台？
李开复：那些友商都做的东西，哪能拿到 ARR？
我们后找到的 PMF 是个概念和两套产品。概念是 "号位工程"，我这个号位或管见对的号位，寻找、满足他们的需求。产品其是企业 AI 转型的全套工具，有模型、Agent，让号位驱动整个企业转型；其二是给号位或二号位用的门工具，比如 CFO 的财务工具、CEO 的管理工具。
很多公司接了 DeepSeek、千问、Kimi，模型很棒、员工都用，也许文档写好点、报销少犯点错，但对公司有什么价值？老板分别问财务、产品、技术负责人公司大的风险是什么，答案都不样，那 DeepSeek 当然也搞不明白。所以我们向 Palantir 学习，基于本体论（Ontology）用整套工具帮企业抽象出它的体系，你可以理解成是大模型落地企业的张地图。就像 Palantir 自己不训练模型，现在成了大模型商业化、毛利的成功样板。
另个基础是 Multi-agent（多智能体）。我地相信困难的问题需要强大的智慧，不是个模型可以解决的。有个概念叫 Medici Effect（美奇应），因为 Medici 在 15 世纪资助了雕塑、科学、诗人、哲学，思想交汇带来了文艺复兴。所以我们需要不同人组成投委会。但你知道投委会不都讲真话，如果我反对了他的案子，他可能也否掉我，那我只好支持。 Agent 不会顾及颜面，有话直说，是很诚实的。但问题是怎么让这些辩论、对齐、决策？我们来提供个平台管理多个 Agent。
晚点：开始你怎么悟到要做 "号位工程"，而不是 CTO （席技术官）或者 CIO （席信息官）工程？
李开复：这是很多企业 AI 转型大的误区，说交给 CIO 吧。因为他们觉得 AI 和办公数据库差不多。但 AI 转型不是保守的、不出错的工作，要冒着风险去改变公司命运。那只有号位能做。因为号位般是创始人，比较强势，说了，也不得不担责任。
晚点：所以你们是给企业的号位造个 Multi-agent，再给他张企业转型 AI 地图，让他来做决策、着企业转型。
李开复：后当然是人决策，但 Multi-agent 足够了解公司，给你非常适的建议。比如，我们做了个包括 19 个 Agent 的智能助手，叫 "开复 AI "，万能胶生产厂家非常厉害，能做很多我做不了的决策。
晚点：惊喜的是什么？
李开复：世界前 5 强的公司 CEO 近和我说，决策下去好难，因为 Pocket Veto（口袋否决票）。老板吩咐个命令，下属说好啊，然后放在口袋里，nothing happen。天才的公司也有这种问题，招批聪明人，他可能既不听，也不说。还有错误理解、办公室政、糖衣包装 …… 所以信息向上、向下传递不顺畅是每个公司大的风险之。
我可以问开复 AI ，过去周公司开了 500 次会，哪些重要的争执是我需要知道的？它告诉我，次会上销售负责人和产品负责人说，项产品不能满足客户，我们需要聊聊。产品负责人说没问题，约个时间聊。很正常对不对？但在产品内部会议上，他说，销售自己不出产品，怪到我们头上来。现在那位产品负责人已经不在公司了。 CEO 般怎么可能知道这种事呢？
晚点：等等。这要求 CEO 至少能看到大部分会议内容，但很多公司连飞书、钉钉都不下去，有时号位了、中层不动，中层动了、基层不用。大就是不写文档，怎么办？
李开复：我们可以定公司须用某种工具的规则。这是号位的问题，如果他不下去，那就要权衡它带来的生产力帮助，值不值得失去些员工？后就是用脚投票。
晚点：员工压力挺大的。
李开复：员工做不到的事，希望老板忘了。过去我的员工常说，开复老师怎么还记得这件事，好好好，我做我做。但现在事情多，也会忘记。号位的 Agent 会把员工的承诺做成账本。快到期了，AI 就会提醒，错过了及时看能不能补救。到年终 Review，会看到他答应我 45 件事只做到 23 件，不妙了哦。哈哈开玩笑。这会帮助 CEO 节省很多精力。
另个好处是 Make the CEO look good。大概三周前，我在创新工场见位火箭创业者，很厉害的小朋友，也有些争议。我近很忙，没办法好好研究他的想法，但开复 AI 帮我准备几个关键问题。我明明不懂火箭，但问了两个靠谱问题，他就很 impress 嘛。好了，这下他读完这篇文章就知道我其实用了 AI。
晚点：你们有几个亿的大客户，他们愿意付费的点是什么？
李开复：涉及到客户秘密，我只能宏观点讲。我近常说，如果 Agent 不能改变你季度报告里的个或者多个数字，那就只是面子工程。AI 要能交付结果。别人用 AI 改工作流，我们用 AI 改客户财报。比如，我们帮传统公司增加了 1000 多万美金的吞吐量，另公司在线上用户留存上提了几百万美金的利润，将来可能会上亿美金。
晚点：你们为了服务个大客户，曾经两周开了 70 次会。人力密度这么就只能做少数人的生意。你会先选哪种客户？
李开复：，行业够不够大，能不能找到灯塔客户。灯塔客户会帮助我们扩大行业信誉。二，号位对 AI 有信仰或者足够恐惧。三，愿不愿意投入资源。我们般会从咨询做起，当然比麦肯锡便宜很多，但不能费，筛选掉只想费咨询、让李开复上课的公司。四，数字化转型基本做完，不然看到结果要太久，可能怪罪到我们身上了。如果数据化做得不好，但是愿意豪赌，我们也可以全部重做遍。
有 4 客户，我们做出结果（当然结果不能告诉你）后，已经或准备成立资公司，把落地案给同行。这比同个客户复购的商业价值大。客户也会想，是等排外协议结束后让万物给我的竞品，还是我们作现在就？这都是行业教给我的。
"开复老师" 要亲自去敲 CEO 的门
晚点：有人说，真正的天才不应该做 To B 生意，因为太苦。巨头的注意力也不在这里。
李开复：当然不在，这是辛苦的活。他们没想到这里会有 ARR，就知道，也不如其他业务的 ARR 来得快。我们是小公司，基因可以快速改。重要的是客户号位在乎的事情不会那么快成为红海。
只是很难做。先， Multi-agent、ontology 这两大技术要强；二，要为客户着想，不管企业、政府还是国内、国外都样，他们定想私有化部署，数据不出公司或国；三，他们还有很强的诉求，不要永远受制于你。所以我们需要 FDE（前线部署工程师）去落地，需要帮他们做咨询。我们现在像 "联国" 样，哈语、俄语、葡萄牙语、阿拉伯语母语者都有。
后是我个人的影响力，要敲得开号位的门。团队找 CEO 常常碰钉子，CIO 说 " the buck stops here（我来负责）"，我就是 CIO，你还要找谁？老板很忙为什么要见你？我的用处是，过去很多世界 500 强公司请我去董事会、管理层做过分享，付我机票钱，我去做讲座，后人发本书。所以他们当时觉得李开复 helpful、smart、knowledgeable，还不收费，有定的信任基础在。当然这次找我就要收费了。
晚点：从 "开复老师" 到敲门做销售，你的心态变了吗？
李开复：我们谈个大单时，我在飞机上，那位客户给我电话说，"我会考虑把 AI 给你做，不过你们创业者应该客户需要什么都会做的吧？" 我说，"那你需要什么？""下周是你们春节，但你可以飞来非洲吗？"
我马上说可以。除夕和春节都在非洲过。我以前去非洲，和朋友在豪宅，吃和牛。这次是去个很贫困的国，戴着矿帽下矿洞。
晚点：如果是以前的开复老师，马上过春节了，他会去非洲吗？
李开复：不会啊，春节不行，换个时间我会去。
晚点：大公司的业务负责人说，他开始做 To B 生意，个要适应的就是喝酒。
李开复：要喝点的，不过大般对我比较尊重，或担心我生过病，所以不会让我喝太多。我也不会告诉你我的酒量。
晚点：有什么是你胜券在握、后丢掉的单子吗？定有。
李开复：那不能说。比如政策改变了。
晚点：被竞争对手走的呢？Anthropic 也出了面向非编程人员的 Agent 产品，你们是对手吗？
李开复：我们区别很大，Anthropic 牛，但每个产业、每公司都不样，它法通吃天下。你知道大的证据是什么吗？Anthropic 近和黑石成立了资公司，雇咨询师和 FDE ——和我们样。它之所以做这件事就是因为 Claude 明显不能满足企业后公里的落地需求。
晚点：如果 Anthropic 加上黑石，再从麦肯锡雇人呢？有什么你们能做、他们做不到的？
李开复：我讲个真实的例子，我们有次和某大咨询公司竞争，后万物 700 万美金中标。结果那老板给我说，"你虽然中标了，但 XX 说它可以半价做"。"那我想了解，350 万美金可以交付什么？" 结果是做 PPT 花 250 万美金，然后 100 万美金请个系统集成商把 PPT 变成现实。
所以他们可以雇麦肯锡的人，报价低，也能拿到订单，但没有交付能力。后 PPT 掉了，客户下次还会来吗？
所有科技公司都有基因。你看苹果做软件失败了多久，微软做硬件失败了多久 …… 很少有公司能跨越 To B 和 To C ，技术向的初创公司难。Claude Code、Cowork 可以让不会编程的人今天做个 demo、明天做个产品，这很伟大，但它不能解决个大企业的 AI 转型。AI 转型对只能靠 top down，不能靠 bottom up。因为瓶颈在组织、文化、战略的决策。
晚点：字节、腾讯、阿里呢？他们本身已经有飞书、钉钉的企业入口，你们也许有天会对上。
李开复：我们做的大部分是传统公司，他们用飞书或钉钉相对少，且需要私有化部署。而且传统公司可能会担忧大厂，反而不会担心我们。如果有天飞书或钉钉和我们做样的事情，那会有些挑战，但我们接不下那么多客户，市场很大。
晚点：有连你也敲不开的 CEO 的门吗？
李开复：当然，比如苏世民来，我去见他，我都不知道他和 Anthropic 要作了，傻傻地去问。如果他们做得好，当然很强，也会证明我们的式是对的。我们有不少大客户，不担心两年之内撞上。我也要感谢苏世民，我们今年会雇 5 个他的学生。
晚点：你之前会和些老板说，" AI 是新时代的 Excel "。那你怎么介绍 Multi-Agent、Ontology 这些概念？
李开复：（摊手）以前我见过不少把手，多的是想让我去上课，或者他的技术团队卡住了丢给我们个单子，当时受够了 …… 去年和今年，我发现相信 AI 和恐惧 AI 的老板都变多了，因为再知名、再传统的老板也用过大模型，或竞争对手开始用大模型让他心急了。
开复 AI 是很好的例子，因为我不了解他的业务，装懂说错了不好。那我就说，你是大老板，我也是老板，我用开复 AI 能做这件事你没想到吧？终相信我的、相信 AI 的、畏惧 AI 的会找到我。
"我已经年多不关注大模型榜单了"
晚点：现在多的钱和关注都聚集在大模型竞争上。你觉得行业忽视了什么吗？
李开复：我大概已经年多不关注模型榜单竞争了。公司内部有个 SOTA 平台，所有模型测遍，谁好就用谁，落后了就换掉，也不做微调，黏。说大实话，很少人做微调。成本和果不对等，花了不少钱只是好点，何做？
晚点：有人认为，Anthropic 的增长证明 AI 公司集体错判，晚了年才相信 coding 的潜力。下个像 coding 样带来增长的机会可能是什么？
李开复：安全肯定是大机会，或者说恐惧。我比较担心的是，美国 AI 市场的良循环已经开始了。企业尝到甜头，愿意买多 token，Anthropic 赚多钱，技术进步变得好，再让多人愿意付钱。这比两国的竞争重要。这么滚动下去，也许 Anthropic 的经费会是公司的几百倍。
如果企业依然把 AI 当软件，不愿意为软件买单，这个循环就很难形成。我们希望做几个国外客户的大单子、证明价值，然后在点燃 AI 转型的星星之火。
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晚点：接下来， AI 行业有什么事情是确定的？
李开复：做基模的会整，这谁都知道。Grok 已经半退出，Meta 也很危险。国内我就不评论了，祝大好运。但不可能有这么多公司都在训基模。
晚点：那终所有公司都要做 AI 转型吗？些激进的批评者认为，AI 浪潮中，只有建筑公司、英伟达和些硬件厂商真的获益了。
李开复：转型是须的，不过有早晚。实体经济会有些空间，但你不知道你的竞争对手什么时候先用。非实体经济、数字域的如影视娱乐、互联网内容媒体、游戏，马上需要转型，否则灾难可能就来了。就像短剧创业者原来以为自己有护城河，知道怎么拍、怎么管剧组，但两个月后 Sora 出来，规则就变了。
怎么衡量 AI 是不是帮助公司了呢？如果只看它帮你掉了几个程序员，那就太低估它。Coding 是帮公司里有才华但不会编程的人能把好点子变成产品，也许还是这么多员工，但能做出 10 倍的东西。二，过去定制产品的生意很难做，因为成本太、不能复制，Coding 让定制软件的成本大大降低。从万物来看，我们 90 的代码都是 AI 写的，做产品变得快，开复 AI 就能做 demo，团队增强下直接见客户。不要把大当傻瓜，Anthropic 年多收入从 10 亿美元到 450 亿美元，是因为大觉得值才会付钱。
晚点：有人说，AI 是偏年轻人的时代，小天才会得到远互联网、移动互联网时代的青睐。你曾经也是年轻的技术天才的代表，现在却总被说 "年纪大"。今天看到这些年轻的技术明星，你会羡慕吗，还是遗憾？
李开复：他们生在了很好的时代，大看着小天才们赚大钱、改变世界，也许会形成很好的风气，创造下批伟大的公司。我生得早了点，你们也早了点。
但有些事不是只靠天才就能解决的。我见过太多科学创业，问他怎么做销售？"雇个人不就行了""让销售做伙人""那怎么行，我来管。这很简单"。讲这种话的我就不投了。做了 To B 生意后，你会明白公司不只活在技术世界里。
题图来源：万物
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